Povrat na trošak oglašavanja u
marketingu implantologije

Implantologija: pivotalna točka stomatoloških usluga

Prije svega treba reći da je implantologija pivotalna točka stomatoloških usluga bez premca. Ona je uz pravilan marketing i prodaju u stanju generirati konzervativu, estetsku stomatologiju, predimplantološke ortodontske terapije, parodontološku terapiju i na koncu LTV (Lifetime value, ili doživotna vrijednost) pacijenta kao nijedna druga skupina stomatoloških usluga.

LTV je glavni razlog zašto se u marketingu stomatologije prije svega treba fokusirati na implantologiju, dok je cijena samih implantoprotetskih radova drugotan razlog. Naime, invazivni oralnokirurški zahvati predstavljaju veoma visok prag za pacijenta, emocionalno, kognitivno i financijski. Pacijenti koji prijeđu takav prag i zadovoljni su vašim pristupom i kvalitetom na najboljem su putu da razviju doživotnu lojalnost vašem brendu. Time također dolazimo i do pravog razloga zašto treba uložiti u razvoj brenda, a to je kako bismo povećali broj individualnih karakteristika koje vas izdvajaju te u svijesti ciljne publike ostaju točke pozitivne asocijacije.

Budžet i medijski miks

Prije svega, medijski miks treba se sastojati od Google Ads i Facebook kampanja. Preporučeni minimalni mjesečni budžet za Google Ads oglašavanje implantologije iznosi €1500 za prodajne kampanje i €500 za branding kampanje. Tome se može dodati i €500 budžeta za Facebook oglase. Ovo su preporuke za hrvatsko tržište, dok za izlazak na strano tržište računajmo barem s 2 do 2,5 puta više.

Struktura oglašavanih usluga i povrat na uloženo

Glavne usluge koje se oglašavaju u implantologiji su:

• Ugradnja implantata za jedan član - raspon cijena od €900 do €1.500
• Ugradnja parcijalnog implantoprotetičkog mosta - raspon cijena od €2.200 do €3.200
• Ugradnja totalnog implantoprotetičkog mosta - raspon cijena od €5.500 do €7.000

Sami raspon cijena usluga jasno sugerira da na ROAS-I utječe ne samo koliko je bilo prodaja, nego i koje smo usluge prodali. Dakle, nije svejedno jesmo li se oglašavali za €1500 i prodali više ugradnji povoljnijeg implantata za jedan član od €900, ili smo prodali dva All-on-4 mosta prosječne cijene između €5.500 i €7.000.

Svijest o ovom važna je prilikom odluke o tome što ćemo oglašavati, ali i odluke o izradi kvalitetnih webstranica i o kvalitetnijem vođenju društvenih mreža.

Marketinški vs kupovni vs prodajni ciklus u marketingu implantologije

Kako bi marketing implantologije bio uspješan prije svega moraju odlično prodajno i marketinški funkcionirati vaše digitalne platforme - webstranica i društvene mreže - ali i vaš prodajni ciklus te vaš klinički protokol, od vremena potrebnog za odgovor na upit, preko vremena potrebnog za izdavanje ponude, do toga koliko učinkovito prodajno komunicirate.

Marketinški ciklus, pod čime mislimo na strateški proces koji ima za cilj stvaranje potražnje, educiranje tržišta i privlačenje potencijalnih pacijenata, bavi se dugoročnim pozicioniranjem brenda i pripremom kognitivnih i emocionalnih uvjeta za kupovinu. Kako biste dobili visokokvalitetan marketinški upit za implantologiju - upit sa zrelom kupovnom namjerom od strane pacijenta koji je odlučio ugraditi implantološku protetiku - potrebno je ulagati u prodajne kampanje minimalno 1-3 mjeseca dok je u brand awareness kampanje potrebno ulagati od 3 do 6 mjeseci.

Na kupovni ciklus pacijenta, pod čime mislimo na proces koji je potencijalnom pacijentu nužan za prikupljanje i evaluaciju informacija o najboljem omjeru cijene i kvalitete, utjecat će razni osobni i financijski razlozi. Velika je razlika u tome je li pacijent izgubio zub i samostalno se informirao o rješenjima za nadoknadu ili je zub ekstrahiran uz povjerenje u preporuku o rješenjima samog stomatologa - tu dolazimo do teme LTV pacijenta, gdje marketing implantologije ima vjerojatno najveći potencijal u odnosu na marketing ostalih stomatoloških usluga, usporediv jedino s marketingom parodontologije. Pacijenti koji nose klasičnu protetiku i odluče se na zamjenu implantoprotetičkim rješenjem vrlo su lukrativni, dok pacijenti koji polako gube zube zbog parodontološkog oboljenja duže dolaze do odluke o rješenjima za nadoknadu zubi zbog spore naravi bolesti i dodatno usložnjenog stanja periodonta.

Prodajni ciklus u stomatologiji započinje upitom od strane potencijalnog pacijenta. Pri tom imajte na umu da je razgovor s vama dio kupovnog puta pacijenta te da je potencijalni pacijent moguće prikupio još nekoliko ponuda. Ono što konkretno poduzimate tijekom tih 1 do 3 mjeseca igra presudnu ulogu u odluci o kupovini: hoćete li nakon inicijalnog upita nastaviti kontaktirati potencijalnog pacijenta, kojom dinamikom, s kojom ponudom, koliko dugo, i kako ćete riješiti prigovore pacijenta. Način kako vodite prodajni ciklus direktno će utjecati na povrat na uloženo u marketing implantologije.

Što možete očekivati od marketinga implantologije?

Uz preporučeni minimalni budžet od €2.000 mjesečno za hrvatsko tržište (Google Ads + Meta), uz omjer otprilike 50/50 između kanala, možete očekivati ukupan priljev upita koji bitno ovisi o segmentu koji oglašavate. Cijena po upitu (CPL) raste s vrijednošću rada: za pojedinačne implantate kreće se od oko €18 do €23 na Meti do €35 do €42 na Google Adsu, dok za All-on-X terapije, gdje je odluka teža a pretraga zrelija, doseže €40 do €45 na Meti i €85 do €95 na Google Adsu. Stope konverzije iz upita u ugovorenu terapiju kreću se od oko 10% do 12% za pojedinačne implantate do svega 3% do 7% za All-on-X, jer pacijent teže donosi odluku o opsežnom kirurškom zahvatu.

Iz toga slijedi da se za pojedinačne implantate, prosječne vrijednosti rada od €1.000 do €1.500, ROAS-I kreće oko 3,5:1 do 4:1. Za All-on-X terapije, unatoč znatno višem CPL-u i nižoj konverziji, visoka jedinična vrijednost rada (€5.500 do €9.000) podiže ROAS-I na oko 5:1 do 6:1 - a u slučaju iznimno učinkovite prodajne konverzije još i više. Drugim riječima, najveći povrat donosi najvredniji segment, što je razlog zašto strateški fokus i najveći dio proračuna treba usmjeriti upravo na oglašavanje All-on-X rješenja i rješavanje potpune bezubosti.

Pritom treba imati na umu da i ROAS-I, koliko god visok, podcjenjuje stvarnu vrijednost implantološkog pacijenta. Kako je rečeno na početku, implantologija otvara vrata cijelom nizu terapija i nosi najviši LTV u stomatologiji. Stvarni povrat, mjeren kroz cijeli životni vijek pacijenta i njegovu lojalnost brendu, redovito je višestruko veći od inicijalnog omjera.